L’esperienza cambia forma

Questo articolo fa parte della storia di Alessandro: Parte 1 / Parte 2 / 

Ricominciare il viaggio

Quando si rompe un rapporto di collaborazione, non è sempre facile ricominciare.

Spesso, però, è proprio l’esperienza accumulata negli anni a diventare la leva che ti aiuta a rialzarti.

E non serve soltanto a te: può diventare anche uno strumento per sostenere chi si trova ad affrontare un momento simile.

E credetemi, nel mondo del commercio situazioni come quella che racconto in questo episodio sono quasi prassi quotidiana.

Per questo motivo, spero che ciò che racconto nelle prossime righe possa essere utile anche ad altre persone.

Il prodotto vendeva.

Gli ordini aumentavano.

MD continuava a riordinare.

Sembrava la conferma che tutto il lavoro fatto fino a quel momento avesse finalmente trovato una dimensione importante.

Ma proprio quel successo cominciò a creare il problema.

All’inizio il venditore apre la porta, presenta il prodotto, convince il cliente, segue i primi ordini e risolve i problemi.

Poi, quando il prodotto comincia a girare, il rapporto operativo diventa naturalmente più diretto tra cliente e azienda.

Ed è lì che arrivò la frase che ci fece male:

«Adesso il cliente lo gestiamo direttamente noi. Perché dobbiamo continuare a pagarvi le provvigioni?»

E quello che ancora oggi non riesco a dimenticare è il modo in cui uno dei soci ce lo disse.

Non tanto le parole.

Con la cazzimma.

Quella sicurezza quasi compiaciuta di chi, dopo aver beneficiato del lavoro fatto dagli altri, arriva a spiegarti che adesso non servi più.

Una frase detta con un tono tale che, ancora oggi, quando ci ripenso, mi girano gli zibidei come le pale di un elicottero.

Noi la vedevamo esattamente al contrario.

Avevamo preso un prodotto venduto quasi soltanto attraverso conoscenze e amicizie, organizzato il territorio, creato le zone, costruito la rete vendita, portato le caciotte nei negozi e aperto un cliente importante come MD.

Insomma, avevamo preso una piccola azienda con grandi potenzialità e contribuito a farla crescere.

Grafico illustrativo dell’andamento crescente delle vendite.

Solo che, insieme alle vendite, era cresciuta anche un’altra cosa:

la convinzione dei titolari di non avere più bisogno di noi.

E quando le cose cominciano ad andare bene, succede spesso una cosa curiosa:

ci si dimentica molto velocemente di come ci si è arrivati.

Per noi una provvigione non pagava semplicemente un ordine.

Pagava il lavoro necessario per creare quel cliente: trovarlo, contattarlo, convincerlo, superare le obiezioni, inserirlo e trasformarlo in un cliente stabile.

Fu lì che capimmo quanto fosse diversa la nostra mentalità dalla loro.

Noi ragionavamo in termini di sviluppo commerciale.

Loro cominciavano a vedere soprattutto un costo da eliminare.

Eppure una cosa resta vera: un’azienda diventa grande anche grazie alla sua forza vendita.

Perché le aziende non sono fatte soltanto di prodotti, capannoni e fatturati.

Sono fatte di persone che ogni mattina scendono in strada, affrontano clienti, concorrenza e mercato e portano quei prodotti fuori dall’azienda, dentro i punti vendita.

Puoi avere il prodotto migliore del mondo.

Ma se nessuno riesce a venderlo, resta semplicemente un buon prodotto.

La collaborazione non finì immediatamente.

Ma qualcosa, ormai, si era rotto.

Gli stimoli diminuirono e, poco alla volta, anche il rapporto cominciò a logorarsi.

Interrompemmo definitivamente i rapporti con quella che, nel frattempo, era diventata quasi una pseudo-azienda, portandoci dietro due certezze:

a) il Karma era dalla nostra parte, insieme al rammarico di non aver potuto continuare ciò che avevamo iniziato con tanto entusiasmo;

b) avevamo la convinzione che, senza di noi, commercialmente avrebbero avuto vita molto difficile.

Si dice sempre: tempo al tempo.

E il tempo, in effetti, avrebbe dato qualche risposta.

Io e Alessandro, però, provammo ancora a fare qualcosa insieme.

La Volvo 240 diventa un furgone. Più o meno

All’epoca avevo una Volvo 240 Station Wagon.

Una macchina enorme.

Una superfamiliare capace di inghiottire praticamente qualsiasi cosa.

Così decidemmo di utilizzarla per fare qualche consegna di prodotti diversi.

Diciamo che la nostra fantasia commerciale funzionava benissimo.

Dal punto di vista delle normative sul trasporto alimentare, invece, eravamo un po’ meno brillanti.

Non eravamo proprio a norma.

Quindi anche quella strada non poteva diventare una soluzione stabile.

Poco alla volta il nostro rapporto professionale cominciò a scemare.

E lì, di fatto, ci separammo.

Le strade si dividono, il rapporto resta

Ognuno di noi prese la propria strada.

Io, con il tempo, sono uscito completamente dal settore alimentare.

Alessandro, invece, è rimasto in quell’ambiente, anche se non più nelle vendite.

Dopo aver maturato diverse esperienze commerciali, anche in altri settori, a un certo punto fece una scelta precisa: trovare un territorio dove poter vedere crescere con tranquillità la propria famiglia e, nello stesso tempo, costruire qualcosa di suo.

Si specializzò in un settore ben preciso, lo studiò, lo visse, lo approfondì fino a farlo diventare realmente suo.

Oggi ha una propria azienda che si occupa di consulenza, organizzazione e HACCP e, senza esagerare troppo, credo che potrebbe dare filo da torcere anche a qualche professore universitario che quella materia la studia scientificamente.

Sapete perché?

Perché esiste una laurea che nessuna università rilascia.

È quella dell’esperienza.

Quella che si costruisce sulla strada, nei rapporti con le persone, nei problemi affrontati davvero, negli errori, nelle soluzioni trovate sul campo e in migliaia di ore di lavoro vissuto in prima persona.

Una conoscenza che non trovi integralmente in nessun libro, in nessun corso e probabilmente nemmeno in nessun post.

Ed è allora che un’espressione inglese spesso usata con troppa leggerezza acquista tutto il suo significato:

self-made man.

Uno che non ha semplicemente costruito un’azienda.

Ha costruito se stesso.

Da venditore a consulente

Negli anni Alessandro è diventato un vero esperto di HACCP.

HACCP significa Hazard Analysis and Critical Control Points, cioè analisi dei pericoli e controllo dei punti critici.

È il sistema utilizzato nel settore alimentare per individuare e prevenire i possibili rischi igienico-sanitari durante la produzione, la conservazione, il trasporto e la somministrazione degli alimenti.

Ma ridurre l’HACCP a una montagna di moduli sarebbe un errore.

Significa conoscere i processi.

Capire dove può nascere un problema.

Stabilire procedure.

Controllare.

Prevenire.

Formare chi lavora con gli alimenti.

Negli anni Alessandro ha costruito una propria realtà professionale, Conservizi HACCP, dedicandosi alla consulenza e al supporto delle aziende del settore alimentare.

E, ripensandoci, forse non si è allontanato poi così tanto dal mondo dal quale proveniva.

Ha semplicemente cambiato posizione.

Prima stava davanti al banco a vendere un prodotto.

Oggi entra nelle aziende per aiutarle a lavorare meglio.

E nel nuovo mestiere ha portato con sé esattamente le caratteristiche che gli avevo riconosciuto tanti anni prima:

capacità di osservazione, competenza, rapporto con il cliente, parlantina, presenza, professionalità.

E soprattutto quel suo modo particolare di seguire una persona fino alla soluzione del problema.

Il prodotto è cambiato. Il venditore no

Più di trent’anni fa lo vedevo entrare in un negozio.

Cominciava a parlare.

Prima piano.

Domande precise.

Piccole conferme.

Poi arrivavano le mani alla Bruno Vespa.

E io capivo che ormai era fatta.

Il cliente avrebbe comprato.

Oggi Alessandro non vende più latte o caciottine.

Vende competenza, servizi e soluzioni.

Ma il meccanismo, in fondo, è rimasto lo stesso.

Capire chi hai davanti.

Ascoltarlo.

Individuare il problema.

Spiegare la soluzione.

Conquistare la sua fiducia.

E accompagnarlo fino alla fine.

Forse è per questo che, nonostante siano passati più di trent’anni, quando penso ad Alessandro continuo a pensare alla stessa cosa.

Quel ragazzo era un venditore incredibile.

E, in fondo, lo è ancora.

Ha soltanto cambiato prodotto.

Quanto ai frigoriferi agli eschimesi…

se un giorno la Ignis dovesse chiamarlo, io un paio di igloo li terrei comunque liberi. 😄

E quelli della caciottina? I grandi imprenditori?

A proposito, per chi volesse sapere come andò a finire.

L’azienda dei “grandi imprenditori” non esiste più.

Dopo un pò di tempo non riuscì a salvarsi dalla chiusura.

Oggi di quella realtà è rimasto poco più di un rudere, invaso dagli arbusti, con qualche pecora che gira allo stato brado.

E, a quanto pare, anche le pecore che facevano il latte migliore decisero che era arrivato il momento di cambiare allevamento.

Il mercato, certe volte, ha un senso dell’ironia tutto suo.

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