Questo articolo fa parte della storia di Alessandro: Parte 1 / Parte 2 / Parte 3
La società di Alessandro era finita.
Ma il nostro rapporto professionale no.
Ormai ci conoscevamo bene.
Sapevamo cosa poteva fare l’altro.
Avevamo esperienza.
Conoscevamo una quantità enorme di clienti.
Conoscevamo il territorio.
E soprattutto avevamo imparato negli anni a capire abbastanza velocemente se un prodotto poteva funzionare oppure no.
Così ci venne un’idea.
Creiamo una piccola rete vendita nostra.
Bellissimo.
Mancava soltanto un dettaglio.
Cosa vendiamo?
Un buon prodotto e poi ci pensiamo noi
Non avevamo più una concessionaria.
Niente magazzino.
Niente struttura logistica.
Niente marchio nostro.
Ci serviva un produttore con un prodotto valido.
Non doveva essere necessariamente qualcosa di rivoluzionario.
Doveva essere buono.
Presentato bene.
Con un prezzo corretto.
E soprattutto vendibile.
Poi, a venderlo, ci avremmo pensato noi.
Alessandro, provenendo dal settore lattiero-caseario, aveva già individuato qualcosa di interessante.
Una piccola caciotta fresca di latte di pecora.
Una caciottina semplice ma intelligente
Il prodotto era confezionato sottovuoto nel classico cestino traforato utilizzato per le ricottine.
Il sottovuoto garantiva una conservazione più lunga e, una volta aperta, la caciottina poteva anche essere lasciata maturare.
Esistevano diverse varianti.
Naturale.
Alla rucola.
Al peperoncino.
Poi c’erano formati più grandi.
Mezzo chilo.
Un chilo.
Insomma, partendo da un solo prodotto avevamo già una piccola gamma.
Ed era veramente buona.
Quello, alla fine, era il punto fondamentale.
Medici, veterinari, pecore ed Enrico
La società produttrice era piuttosto particolare.
I proprietari non provenivano dal settore commerciale alimentare.
Uno era uno stimato pediatra.
Un altro era un veterinario.
Un altro socio era un industriale del vetro della provincia di Napoli.
Gestivano un allevamento di pecore nella Valle Telesina e producevano queste caciottine.
Qualche vendita già c’era.
Ma avveniva soprattutto a macchia di leopardo.
Un negoziante amico.
Una conoscenza.
Un commerciante vicino a uno dei soci.
Non esisteva una vera rete commerciale.
Poi c’era Enrico, fratello del pediatra.
Enrico era praticamente tutto.
Autista.
Consegnatario.
Magazziniere.
Organizzatore.
E, quando serviva, anche mungitore.
Era il nostro interlocutore quotidiano.
Se proprio vogliamo riassumere, l’azienda aveva:
le pecore;
qualche operaio;
molta buona volontà;
Enrico;
e una caciottina veramente buona.
Per noi poteva bastare.
Organizzare prima di vendere
Cominciammo a lavorare.
Naturalmente a provvigione.
Alessandro riuscì perfino a ottenere una sorta di rimborso carburante, che all’epoca ci sembrò quasi un successo sindacale.
Io tirai fuori tutta la mia parte più schematica.
Divisi le zone.
Raggruppai gli ordini.
Studiai i percorsi.
Cercai di fare in modo che il giro vendita facilitasse anche il lavoro del furgone che avrebbe effettuato le consegne.
Perché vendere tanto è importante.
Ma se poi per consegnare dieci ordini devi attraversare Napoli venti volte, qualcosa non funziona.
In tre mesi mettemmo in crisi la produzione
Il risultato fu sorprendente.
Nel giro di circa tre mesi facemmo un lavoro talmente capillare sul territorio che cominciammo quasi a mettere in difficoltà la capacità produttiva.
Le caciottine apparivano ovunque.
Salumerie.
Alimentari.
Piccoli supermercati.
Piccola distribuzione.
Da prodotto venduto quasi attraverso amicizie personali era diventato un prodotto che aveva una vera presenza sul territorio.
Per noi fu una gioia enorme.
Non avevamo campagne pubblicitarie.
Non avevamo grandi budget.
Avevamo un buon prodotto.
E sapevamo venderlo.
Arrivano Nicola, Salvio e Mimmo
A un certo punto Alessandro ed io non bastavamo più.
Decidemmo di ampliare la rete.
Entrarono tre collaboratori veramente bravi:
Salvio Buonomo, Nicola Camerino e Mimmo Giglio.
Mimmo?
Sì.
Proprio lui.
Quello della rapina nella cella frigorifera raccontata nel post precedente.
La squadra cresceva.
Gli ordini aumentavano.
La produzione doveva inseguire la vendita.
E sembrava che avessimo trovato una piccola formula perfetta.
Ad Alessandro venne in mente di entrare nella grande distribuzione
Erano gli anni del boom dei discount.
In Campania stava crescendo rapidamente MD Discount.
Fu Alessandro a lanciare l’idea: provare a entrare nella grande distribuzione. Io raccolsi subito la provocazione e cominciai a ragionare su come farlo davvero.
Ma non volevo proporre tutto.
Il negozio tradizionale e un discount sono due mondi diversi.
Nel negozio piccolo il salumiere può spiegare il prodotto.
Può consigliarlo.
Può raccontarlo.
Nella grande distribuzione il prodotto deve riuscire a parlare molto di più da solo.
Così decisi di puntare su un formato più importante.
La mezza forma sottovuoto.
Poche varianti.
Naturale.
Pepe.
Peperoncino.
Rucola.
Una gamma semplice da capire e semplice da gestire.
Un fax al buyer
All’epoca niente email.
Niente LinkedIn.
Niente presentazioni digitali.
C’era il fax.
Preparai un fax indirizzato al buyer responsabile del settore fresco.
Non ricordo più le parole precise.
Ricordo perfettamente il ragionamento.
«Non vogliamo vendervi né prosciutti crudi, né mortadella e tantomeno mozzarelle. Questo non è il nostro core business.»
Partii da lì.
Presentai l’azienda, spiegando chi eravamo, come lavoravamo e soprattutto quale fosse la nostra idea commerciale.
Poi arrivai al prodotto.
La provenienza.
Il successo che già stavamo ottenendo sul mercato locale.
E soprattutto spiegai perché, secondo me, non aveva senso proporre tutta la gamma.
Volevo che valutassero soltanto le referenze che ritenevo più adatte alla loro formula commerciale.
Il fax funzionò.
Arrivò un primo ordine.
Fantastico, pensai.
Io e Alessandro eravamo esattamente come nella famosa pubblicità di quel rasoio bilama: passava la prima lama, Carlo, il pelo veniva sollevato; arrivava la seconda, Alessandro, e lo eliminava definitivamente.
Era praticamente il nostro metodo di vendita.
Uno apriva la strada, l’altro chiudeva il lavoro.
A quel punto potevamo definirci tranquillamente i “Terminator” delle vendite.
Anzi, meglio ancora:
i Deterninator.
Entrare è facile. Restare molto meno
La vera prova cominciava allora.
Perché puoi convincere un buyer a provare un prodotto.
Ma se quel prodotto non gira, l’esperimento finisce rapidamente.
La nostra caciotta, invece, funzionò.
Vendeva.
Gli ordini venivano ripetuti.
Le quantità aumentavano.
Il fatturato cresceva.
E naturalmente crescevano anche le nostre provvigioni.
Per me quella fu una grande soddisfazione personale.
Non avevo semplicemente trovato un cliente importante.
Avevo individuato un canale.
Scelto il formato.
Selezionato le referenze.
Costruito la proposta.
In pratica avevo fatto quello che mi era sempre piaciuto fare:
vendere la cosa giusta al cliente giusto.
Tutto sembrava andare alla perfezione.
La rete cresceva.
La caciotta vendeva.
MD riordinava.
Le provvigioni arrivavano.
Però…
Questo articolo fa parte della storia di Alessandro: Parte 1 /
Parte 2 – appena letta
/ Parte 3 – L’esperienza cambia forma
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